Ban đầu, đó là vấn đề chuẩn bị, hiểu rõ đối thủ và mọi khía cạnh của trò chơi. Tôi nói với công ty đó là tôi sẽ suy nghĩ về việc này, tôi muốn thảo luận với đồng nghiệp và sẽ gọi lại cho họ sau hai tuần. Một nhân viên vì oán hận có thể gây ra rất nhiều hậu quả khôn lường cho công ty.
Nhiều năm sau, ông cho tôi biết chính cuộc gặp gỡ trên là một trong những lý do chính khiến ông nhận lời về làm việc cho công ty của chúng tôi. Tôi luôn xác định lại công việc của mình, nhận thêm các nhiệm vụ mới, hoặc luôn tạo ra những thách thức mới cho bản thân. Tôi luôn xác định lại công việc của mình, nhận thêm các nhiệm vụ mới, hoặc luôn tạo ra những thách thức mới cho bản thân.
Nhưng vấn đề lớn nhất, đáng nói đến, là cơ cấu và hệ thống được tạo ra để làm cho công việc dễ dàng trở nên dễ dàng hơn, trôi chảy hơn thì lại làm trì hoãn động lực thúc đẩy công việc. Điều này không hẳn vì văn phòng bề thế của bạn mà là ở chính sân nhà, bởi vì khi đó bạn sẽ có lợi thế hơn hẳn đối tác. Trong hầu hết các công ty, việc tìm ra những người ra quyết định không mấy khó khăn.
Ngay cả trong trường hợp đàm phán về bất động sản, bạn có thể không cần đặt ra cả năm câu hỏi trên, nhưng vẫn nên điểm qua danh sách đó. Có thể tôi sẽ phải cắt ngắn một cuộc điện thoại, viết một tờ giấy ghi chú ngắn thay vì một lá thư dài, nhưng bằng cách sắp xếp công việc thành những phần thời gian thật nhỏ này, tôi đã biết cách tận dụng từng phút trong thời gian của chính mình. Sau đó, Arnold và viên phi công cùng tham dự cuộc họp với một nhà chế tạo dụng cụ chơi golf đến từ Kansas City.
Một mánh khóe tồi khác mà tôi từng gặp trong công ty là việc các viên quản lý tích trữ khách hàng. Nếu các công ty dành thời gian tìm hiểu giá trị thật sự của trình độ chuyên môn của mình, họ có thể sử dụng nó gia tăng các cơ hội phát triển. Nếu bạn không bước tới giai đoạn tiếp theo từ giai đoạn này chỉ trong vài bước hành động cụ thể.
Thiện ý của bạn không phải lúc nào cũng phù hợp với lợi ích của người khác, điều này có thể khiến họ khó chịu hoặc không hề cảm kích, như vậy cũng khiến bạn khó chịu theo. Nhưng vì ông ta không chịu nhận lỗi nên bà vợ là đối tượng để đổ lỗi tiện lợi nhất. Nếu mọi người cho rằng tôi biết nhiều về một vấn đề thì trong vài phút đầu của cuộc họp, tôi sẽ thể hiện ngược lại.
Henry Ford từng nói với Bunkie Knudse: Công việc làm ăn không tốt, vài năm sau ông ta lại nói với Lee Iacocca: Tôi không thích anh. Một mánh khóe tồi khác mà tôi từng gặp trong công ty là việc các viên quản lý tích trữ khách hàng. Giả sử nếu trước đây Arnold không được liên kết với những công ty thượng lưu, chắc chắn hình ảnh của anh sẽ không phải là lựa chọn hàng đầu như vậy.
Mặt khác, nếu một doanh nhân Mỹ khôn khéo sử dụng vài câu hoàn hảo bằng chính tiếng mẹ đẻ của đối thủ, anh ta sẽ đạt được lợi thế vô cùng hữu ích. May thay, hầu hết họ đã học hỏi kỹ năng bán hàng qua kinh nghiệm thực tế. Khi bước vào một văn phòng luộm thuộm, bạn cũng sẽ cảm thấy luộm thuộm.
Năm 1975, chúng tôi bắt đầu tìm cách thuyết phục để trở thành đại diện của vận động viên tennis Chris Evert. Khi đàm phán trở nên hết sức căng thẳng, có thể vượt khỏi tầm kiểm soát hoặc có nguy cơ thất bại, hãy thành thật: Tôi thật sự muốn việc này được thông qua hay Việc này thật sự rất quan trọng đối với tôi. Họ không muốn tỏ ra nhượng bộ bất kỳ yêu cầu nào của tôi trước mặt anh này.
Tâm trạng có thể biến có thành không và ngược lại. Nếu mọi người cho rằng tôi biết nhiều về một vấn đề thì trong vài phút đầu của cuộc họp, tôi sẽ thể hiện ngược lại. Vì vậy, hãy trở thành người hài hước.