Cuốn sách này bao gồm tám chương, mỗi chương khám phá một khía cạnh của việc nói dối. Tôi chỉ làm những gì tôi phải làm. Anh cho tôi biết chính xác chuyện gì xảy ra và anh sẽ biết rằng chuyện đó không có gì.
Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không. Tại sao? Bởi vì người đó cảm thấy rằng nói dối bạn sẽ có lợi cho mình. Tuy nhiên, nếu người đó có lỗi, họ sẽ muốn biết bạn đang nghĩ gì bởi vì họ không chắc tại sao bạn lại hỏi câu hỏi ấy.
Lúc 8h sáng chủ nhật, bạn đang nằm nghỉ trên giường thì có tiếng chuông cửa. Dù anh chàng này ở trong trường hợp nào thì cách này cũng mở ra cánh cửa để thăm dò thêm thông tin về đối tượng. ” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy.
Đó là chuyện “Cáo và quạ. Anh có thích có thêm kinh nghiệm về tài chính hoặc tiếp thị không?” Những câu nói đơn giản này bắt đầu làm người đó giảm sự đề phòng.
Nếu người đó cảm thấy thoải mái với vị trí của mình và an tâm với hành động mà mình thực hiện, họ sẽ di chuyển đầu về phía người đối diện nhằm tiếp cận gần hơn với nguồn thông tin. Ông ấy sẽ hỏi về giờ giấc của cô, vì thế tôi sẽ báo cáo với ông ấy rằng cô đi làm rất sớm vào những hôm cô về sớm. Một số người có thói quen sử dụng những cụm từ này.
Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất. Khát vọng: “Tôi nghĩ anh là một cầu thủ thật sự. Và từ nay trở đi, khi bạn bước vào cuộc chiến này, bạn sẽ phải được vũ trang thật tốt.
Chúng được sử dụng để phát giác những chi tiết trái ngược nắm giữ thông điệp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi. Cô có nhớ tháng trước những ngày nào cô xong việc sớm không nhỉ?” Bạn có thấy phương án này nhẹ nhàng đến thế nào không? Bạn không quát mắng cô ấy hay đòi hỏi phải có câu trả lời.
Để ý xem người đó cần bao nhiêu thời gian để trả lời. Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Tất cả chúng ta đều có xu hướng thích thú, tin tưởng những người chúng ta yêu mến và do đó chịu ảnh hưởng của họ.
Trong một cuộc trò chuyện khác, vợ bạn tình cờ nói rằng việc làm tai hại này là do cậu con trai giờ đã 25 tuổi thực hiện cách đây mười năm. Trong trường hợp hình phạt dành cho sự dối trá không đủ mạnh, bạn sẽ khó có được sự thật. Tất cả mọi người đều nói dối nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối.
Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn. Nếu bạn nêu ra một sự thật đã xảy ra tại một thời điểm nào trước đó, một sự thật người đó không rõ, thì người đó có thể không muốn tỏ ra ngờ nghệch vì đã không biết điều ấy. Một công ty bánh bò vượt qua vấn đề tiếp thị bằng cách sử dụng cách thức này.