Ông là người trồng cây cảnh và chăm sóc các chậu cảnh tại văn phòng của một số công ty ở Cleveland, trong đó có hãng Jones and Laughlin. Tuy nhiên, tôi nhận thấy dù họ muốn thay đổi như thế nào thì họ vẫn nhìn sự việc theo cách thức cũ, và phải mất rất nhiều thời gian thay đổi theo phương pháp mới. Việc trực tiếp và công khai ghi nhận công lao của họ trước bạn bè, đồng nghiệp cũng rất quan trọng.
Hãy cân nhắc việc hành động trái ngược với những mong đợi của người khác. Tôi chứng kiến rất nhiều trường hợp như vậy. Do đó, tôi tin rằng nếu muốn, chúng tôi có thể tác động lên cách thức tổ chức và điều hành môn thể thao này.
Mỗi công ty có một thực tế khác nhau, song theo tôi có ba quy luật chung là: Trong tất cả các cuộc điện thoại, bạn đều phải đạt được mục đích nhất định. Tách yếu tố tính cách ra khỏi giá trị và đóng góp của nhân viên rất quan trọng.
Họ đánh bóng, nếu vào lỗ thì tốt; còn nếu không, đó lại được coi là cú đánh thử. Lần đầu tiên sức mạnh thuyết phục và khả năng bán hàng của ta được đánh giá. Hãy tách các vấn đề cá nhân khỏi các vấn đề của công ty hoặc vấn đề chung.
Vào những năm 1960, một liên minh thần thánh được thiết lập. Cách sử dụng tốt nhất các dữ kiện là nghiên cứu xem chúng chỉ ra điều gì. Trong thời gian hội nghị, chủ tịch công ty kiên nhẫn lắng nghe giám đốc quảng cáo trình bày một chương trình hoạt động mới, giám đốc tiếp thị giới thiệu một kế hoạch bán hàng sẽ cách mạng hóa ngành công nghiệp này, và giám đốc thương mại nhiệt tình ca ngợi các đức tính của một lực lượng bán hàng xuất sắc nhất trong ngành.
Trong lĩnh vực của chúng tôi, điều quan trọng là phải gọi điện cho khách hàng và hỏi thăm xem cuối tuần vừa rồi anh ta chơi thế nào. Văn phòng của ông hỏi họ có thể liên lạc với tôi ở đâu. Anh ta cho rằng thời gian để họ thảo hoặc ký kết hợp đồng gây ảnh hưởng tới hiệu quả công việc của anh ta.
Tôi thường dậy sớm hơn trước cuộc hẹn đầu tiên hai đến ba giờ để làm mọi việc, từ tập thể dục, đọc báo cáo kinh doanh đến gọi điện thoại. Nó cũng mang đến một số lo âu. Sự không nhất quán trong quản lý tạo ra hàng loạt mối âu lo không đáng có cho nhân viên cấp dưới.
Cố khẳng định cái tôi của mình chỉ chứng tỏ sự tự ti về bản thân. Tuy nhiên, vì không thể bỏ chúng được, nên chúng ta phải giảm thiểu số lần, mức độ thường xuyên và thời gian của các cuộc họp. Ông ta trả lời: Vậy cũng được! và nói thêm: Ông ăn gì, tôi cũng sẽ ăn cái đó.
Điều may mắn là dù rất bực bội nhưng người nhân viên của tôi vẫn hiểu được ý nghĩa của việc ủy quyền. Đến ngày họp, tôi đã sẵn sàng. Họ luôn chỉ đón nhận thông tin và trò chuyện cùng một số người nhất định trong từng bộ phận của công ty.
Phần lớn những lời khuyên này trái với thông lệ, bởi tôi tin rằng việc lệ thuộc vào vốn hiểu biết thông thường những ý tưởng cũ kỹ và phương pháp lạc hậu là vấn đề lớn nhất của giới kinh doanh Mỹ ngày nay. Tôi có thể đoán rằng phần lớn các thương vụ bị thất bại là do thiếu kiên nhẫn. Chính sách của thành phố trong hơn 20 năm qua là chỉ cho phép đi trên những con đường chạy hướng đông-tây.