Vì rất cẩn trọng khi kể các chi tiết của một sự kiện, kẻ nói dối thường bỏ sót một yếu tố then chốt – quan điểm hoặc ý kiến của người khác. Chừng nào người đó tin rằng bạn đứng về phía họ, họ sẽ cắn câu. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Tương tự, nếu bạn tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng đều là trộm cắp hoặc rằng tất cả cảnh sát đều tha hóa thì sẽ không thể thấy được những điều tích cực trên thực tế. Khi chúng ta đang bàn luận đến chủ đề này, hãy ý thức rằng nụ cười là chiếc mặt nạ phổ biến nhất để che giấu cảm xúc. Bạn cần biết khi nào thì phòng vệ và khi nào thì không.
Điều may mắn là bằng cách nhận thức được những nhân tố này, chúng ta sẽ triệt tiêu vai trò của chúng và tự do kiểm chứng sự thật. Sự thật có thể là một người bạn đã mượn chiếc xe và rằng cô ấy đã để máy tự động trả lời. À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó.
Hành động này cũng chứng tỏ rằng người đó cảm thấy như thế nào về bản thân. Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ]. Người đó sẽ đưa ra lý do về vị trí mà mình có.
Bạn hãy tưởng tượng vị bác sĩ bảo: “Này anh bạn, tôi nghĩ chân của anh bị gãy. Khi đưa ra bằng chứng, bạn hãy để ý xem có phải mỗi câu nói của mình đều nhận được lời giải thích liên quan đến chuyện bằng chứng có thể bị hiểu sai như thế nào không. Anh ta chẳng hề giận dữ.
“Nếu anh muốn nói sự thật hoặc không nói sự thật, điều đó hoàn toàn tùy vào anh. Xin phép bà cho tôi được hỏi một câu! Nếu bà là tôi, khi đang ngồi trên chiếc ghế này, bà có nghĩ rằng bà sẽ có cơ hội vươn lên tốt hơn nếu bà biết rõ những thiếu sót của mình không?” Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi.
Câu hỏi mẫu 2: “Nếu anh không nói với tôi, sẽ chẳng ai khác nói đâu. Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày. Đừng thay đổi nhiều.
Đoạn trao đổi dưới đây trích từ một cuộc họp báo giữa phóng viên Helen Thomas và Ronald Ziegler, thư ký báo chí của Tổng thống Nixon, về vụ Watergate (một vụ bê bối tình báo chính trị lớn nhất nước Mỹ năm 1974 khiến Nixon phải tuyên bố từ chức). Tin con có nghĩa là con sẽ có trách nhiệm hơn – con sẽ có thể làm được nhiều việc thú vị hơn như có những bữa tiệc thâu đêm và tới vườn thú cùng với bạn bè. Vậy sẽ ra sao nhỉ? Văn phòng làm việc và tương lai sán lạn, hay sự nhục nhã và nỗi đau đánh mất tất cả?”
Chừng nào gợi ý không quá sai, bộ não sẽ chấp nhận đó là sự thật. Chúng ta hãy hợp tác với nhau để chuyện này xảy ra nữa. Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều.
Sử dụng kết hợp biện pháp thôi miên và một hệ thống do tôi phát triển được gọi là Kịch bản thôi miên, bạn sẽ có thể đưa ra những mệnh lệnh trực tiếp tác động vào tâm trí vô thức của một người trong cuộc trò chuyện mà người đó không hề nhận biết được. Đây là hai ví dụ về cách thực hiện điều này. Các kỹ thuật mới mẻ trong cuốn sách này sẽ giúp bạn xác định được mình có bị lừa dối hay không.