Hãy tìm kiếm những dấu hiệu thở gấp và vã mồ hôi. Cô ta có thể nói gì đó kiểu thế này: “Anh yêu, anh còn nhớ anh Harvey không, chồng của Sally ấy? Chà, Jill kể với em rằng họ đang có vấn đề vì Harvey đã hôn một đồng nghiệp tại bữa tiệc Giáng sinh. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v.
Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không. Tuy nhiên, trong tình huống này, bạn cần tạo ra tác động tức thì, vì vậy việc nhìn thẳng vào mắt người đó rất có tác dụng. Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn.
Cơ bản, bằng cách làm cho bạn đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, tưởng như vô hại, người đó hướng bạn tới một điều gì đó lớn hơn. Mệnh lệnh – nói sự thật – trực tiếp truyền tới tiềm thức. NHỮNG RÀO CẢN BÊN TRONG: LỜI NÓI DỐI TỒI TỆ NHẤT LÀ LỜI NÓI DỐI CHÍNH MÌNH
Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy. Hầu hết mọi người đều thích huyên thuyên bất tận về nhà hàng họ vừa ghé vào, chuyến đi họ vừa thực hiện hoặc công việc họ vừa từ bỏ…, trừ phi họ đang nói dối và bạn cứ tiếp tục hỏi. Thứ hai, toàn bộ mệnh lệnh phải được tách khỏi phần còn lại của câu nói đang sử dụng cái được gọi là một tín hiệu tương tự.
Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn. Đây là cơ hội để anh đổi đời. Hãy đề nghị một người bạn kể cho bạn nghe về kỳ nghỉ mới đây của cô ấy.
Kẻ nói dối quan tâm nhiều đến cách mình sẽ trả lời hơn là thái độ trước lời buộc tội. “Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?” Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không.
Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược. Những rào cản bên trong ảnh hưởng đến khả năng lĩnh hội sự thật của chúng ta. Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Tôi chắc tôi cũng sẽ cảm nhận đúng như anh nếu tôi ở vào tình thế của anh.
Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại. Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống. Mark: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần.
Sau đó, bạn dẫn dắt suy nghĩ của người đó bằng cách giải thích tại sao sự thật lại là con đường tốt nhất để người đó lựa chọn. Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền. Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả.