Việc này có hiệu quả nhất trong những trường hợp bạn đã tiếp xúc hoặc thảo luận với vị lãnh đạo đó, và vấn đề đã được ủy quyền cho khách hàng. Nếu bạn không biết, hãy hỏi và để họ nói cho bạn. Tự coi mình là đối tác, đặt câu hỏi và tự trả lời Những giới hạn thật sự của tôi là gì?, Tôi cần sự thỏa thuận này đến mức độ nào? Nếu đàm phán thất bại thì tôi sẽ có những giải pháp nào khác? Khi đàm phán việc này, mọi người trong công ty có ủng hộ tôi không hay tôi sẽ luôn phải tranh luận về nó? Và tôi sẽ phải làm gì để đảm bảo việc đó không xảy ra?
Trong khi tôi nghĩ rõ ràng vị trí mới của ông ta là một công việc toàn thời gian, song dường như ông ta không nghĩ vậy. Cách sử dụng tốt nhất các dữ kiện là nghiên cứu xem chúng chỉ ra điều gì. Khi một tình huống kinh doanh cần được giải quyết thận trọng, bạn sẽ đánh giá mình thận trọng đến mức nào? Khi một lời nhận xét hài hước hoặc mang tính hòa giải có thể xoa dịu một cuộc trao đổi đang diễn ra gay gắt, sức ảnh hưởng của bạn sẽ xoa dịu vấn đề ra sao? Khi bạn sắp sửa hành động bốc đồng, bạn sẽ kiểm soát nó thế nào? Bạn đã sử dụng những gì bạn biết về người khác hiệu quả chưa? Bạn đã điều chỉnh những gì người ta biết về bạn tới đâu?
Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Hãy để người khác nói. Chúng tôi quyết định gặp nhau vào 9h sáng hôm sau tại văn phòng của ông tại New York.
Khi tôi hỏi cô ta về việc này, cô ta đỏ mặt và nói là cô không đủ can đảm để nói với họ về chuyện tiền bạc!) Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu. Nếu một nhân viên có đóng góp đáng kể cho công ty, họ xứng đáng được hưởng nhiều hơn là sự hài lòng trước một công việc hoàn thành tốt.
Nếu bạn biết phải sau nhiều tháng khách hàng mới có khả năng mua hàng thì không nên ép buộc họ cam kết mua hàng sau vài tuần. Tôi chưa từng có được hân hạnh phải phấn đấu để thăng tiến vì tôi tiến thẳng từ ngành luật sang mở công ty riêng. Ngược lại, có người lại che giấu nhược điểm của mình.
Phản ứng đầu tiên là không phản ứng gì cả. Khi quy mô công ty phát triển lên, một công ty trong nhóm công ty nhỏ này sẽ được chọn làm chức năng đầu não và những công ty khác trở thành những đơn vị bổ sung hoặc những bộ phận mới. Người kiểm soát được cảm xúc trong các cuộc tranh chấp này sẽ là người giành chiến thắng.
Đôi khi câu trả lời cho việc thu được nhiều lợi nhuận thật sự rất đơn giản: Tính giá cao hơn. Thật khó để cảm thấy thỏa mãn khi làm việc cho một công ty mới thành lập và có quy mô nhỏ, bởi vì bạn luôn nghĩ rằng sáu tháng nữa mình sẽ không còn làm việc ở đây nữa. Một công ty từng yêu cầu tôi tạo cho họ một khái niệm về thể thao sao cho phù hợp với nhu cầu cổ động của họ.
Dù chúng tôi đang đợi ông ấy để bắt đầu cuộc họp nhưng Jules vẫn nói chuyện với Lombardo để bàn về buổi trình diễn của Lombardo tại đại thính phòng của khách sạn Roosevelt tại New Orleans. Anh đề nghị với Kerry mức giá 175 nghìn đô-la, nhưng Kerry trả lời là không thể trả cao hơn 160 nghìn đô-la. Điều hết sức cần thiết là chúng ta phải biết trong số những người ta quan hệ, ai là người chịu được cách làm việc thần tốc này.
Thực ra, nếu bạn không bực dọc, điều đó có nghĩa là bạn đã không thật sự cố gắng. Một trong những dịch vụ hiệu quả nhất của chúng tôi là giúp đỡ công ty khách hàng đặt nỗ lực bán hàng của họ đúng chỗ. Luật chơi của đàm phán là phải nói và làm những điều để loại bỏ những đánh giá gần với thực tế và khuyến khích những đánh giá xa rời sự thật của đối tác.
Khi anh ta giải quyết được một cách thần kỳ, anh ta cho rằng điều này sẽ khiến cấp trên thán phục, như thể vụ làm ăn đó sẽ không xong nếu không có những hành động anh hùng của anh ta vào phút cuối. Trong quá khứ, cách nhanh nhất để thăng tiến là qua bán hàng. Đột nhiên, các kỹ thuật mà ta sử dụng trong suốt cuộc đời trở nên xa lạ và bí ẩn, như thể ta phải học lại các kỹ thuật này.